Sztuka sprzedaży

1.Wprowadzenie czym jest sprzedaż
2.Komunikacja w procesie sprzedaży cel procesu komunikacji w procesie sprzedaży filary komunikacji, rola nadawcy i odbiorcy bariery komunikacyjne i ich przezwyciężanie komunikacja pozawerbalna(postawa ciała, wykorzystanie przestrzeni,gesty, mimika) zachęcanie do wypowiedzi używanie zrozumiałego języka
pozyskiwanie informacji umiejętne zadawanie pytań doprecyzowanie komunikatów ogólnikowych lub niejasnych podsumowywanie, wykorzystanie parafrazy język wywierania wpływu ( słowa wzmacniające komunikat, presupozycje, implikacje, kwantyfikatory ogólne)
3.Sprzedawca koło sukcesu w sprzedaży rola automotywacji
co wyróżnia najlepszych handlowców?
myślenie sprzedażowe, szukanie niestandardowych rozwiązań
Trójnóg Kompetencji (Postawa + Wiedza + Umiejętności)
dopasowanie stylu wypowiedzi i używanie słów - kluczy mówienie językiem korzyści
diagnozowanie potrzeb i ich zaspokajanie korzyścią
zakazane i preferowane zwroty w sprzedaży
4.Klient typologia klientów
sposoby rozpoznawania zrozumienia i dopasowania się do określonych typów klienta typy klientów a hierarchia potrzeb Maslowa
motywatory zakupowe w umyśle klientów
wiedza o kliencie
kto wpływa na decyzję klienta o zakupie ?
karta klienta
czy istnieją trudni klienci?
5.Rozmowa sprzedażowa
wypracowanie standardu rozmowy sprzedażowej
przygotowanie do sprzedaży
cel główny i cele alternatywne
zadbanie o sprzyjający klimat pro-sprzedażowy
analizowanie potrzeb Klienta
prowadzenie rozmowy pytaniami
techniki prezentacji produktu
prezentacja oferty w oparciu o zdiagnozowane lub wzbudzone potrzeby Klienta
cechy - Zalety Korzyści
prezentowanie produktów językiem korzyści
radzenie sobie z zastrzeżeniami Klientów ( do firmy, oferty, produktów)
zasady argumentacji, techniki perswazyjne
techniki zamykania sprzedaży (gdy klient jest zdecydowany, waha się, nie jest jeszcze w pełni przekonany)
odsumowanie ustaleń