Zakupowe strategie negocjacyjne

Komunikacja interpersonalna:
neurolingwistyka (wpływ słowa na system nerwowy i reakcje odbiorcy)
kody ekspresji ciała i emisja głosu (wpływ sygnałów na emocje)
warunkowanie instrumentalne jako technika otwarcia

Ilustracja technik stosowanych przez negocjatorów w roli sprzedażowej- kooperacyjnej:
technika wejścia
technika diagnozy
technika argumentacji
techniki kontroli impasu
techniki zamykania

Psychologiczny profil partnera negocjanta:
diagnoza cech osiowych osobowości partnera
wykorzystanie powyższej diagnozy do celów operacyjnych

Psychologiczne techniki wpływu w warunkach negocjowania i renegocjowania:
wojna pozorów; reguła wzajemności; reguła konsekwencji; etykietowanie
złudzenia walentne (efekt kontrastu, efekt Aleksa Iwanowicza, efekt niedostępności,
efekt bumerangu, efekt Otella, efekt tonącego statku)
fałszywe zwierciadło

Integracja treści:
trening symulacyjny
informacje zwrotne
korekty doskonalące